Avtomatik savdo huni juda qadimgi texnologiyadir, ammo keng rus tadbirkorlarining ko'zlari yaqinda unga ko'zlarini ochdi. Ko'pchilik hatto bunday tizimlarni qurdi, ammo bu atama mavjud emas edi. Ko'pgina agentliklar ushbu qiziqish bo'yicha parazitlik qilishadi, 200 va hatto 300 ming rublga voronka qurilishini taklif qilishadi. Aksariyat tadbirkorlar o'zlarining avtomobil voronkalarini bepul qurishlari mumkin.
Ko'pgina tadbirkorlar savdo huni qiyin kechmoqda. Ammo aslida raketa ilmi yo'q. Kompaniyaning deyarli har qanday marketing faoliyati - mahsulot yoki tovar haqida ma'lumot topadigan auditoriyaga etib boradi. Bu huni yuqori, kirish, qismi - kirish joyi. Ushbu odamlarning ba'zilari sotib olishadi - bu huni chiqishi yoki tor (pastki) tomoni. Shuningdek, oraliq bosqichlar ham mavjud - ular auditoriya bilan o'zaro ta'sir qilish mexanizmiga bog'liq. Har bir qadamda potentsial xaridorlar kamroq. Ushbu sxemaning geometriyasi huni - notekis konusga o'xshaydi. Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik:
- 1000 kishi Yandex. Direct-dagi reklamadan ochilish sahifalariga o'tmoqda.
- 700 kishi taklifning ochilish sahifasiga qaradi.
- 200 kishi qayta qo'ng'iroq qilish uchun so'rov qoldirdi.
- 100 kishi qo'shimcha ma'lumot yoki narxlar ro'yxatini talab qildi.
- 20 kishi shartnoma tuzdi.
Yuqori miqdordagi (zaxirani qoplash) va undan kam miqdordagi (sotish) nisbati huni konversiyasidir va ushbu ishning asosiy KPI. Konvertatsiya qancha yuqori bo'lsa, shuncha yaxshi ish qildingiz. Masalan, konvertatsiya atigi 2% ni tashkil qiladi. Bu o'rtacha ko'rsatkich, aksariyat huni juda yaxshi natijalarga erishadi, ammo 2-3% to'g'ridan-to'g'ri qo'nish dasturlari uchun ma'lum me'yor deb hisoblanishi mumkin.
Aslida, huni savdosini tushunish o'nlab yillar davomida mavjud edi. Ushbu tamoyil eng tajribasiz reklama beruvchilarga ham tushunarli. Uni "odamlar qancha ko'p mahsulot haqida bilishsa, shuncha ko'p sotuvlar bo'ladi" degan formulaga keltirish mumkin. Marketing yong'in qutisiga tobora ko'proq aloqalarni tashlamoqda, savdo bo'limi ko'proq kvitansiyalar chiqaradi. Bunday ishlarning samaradorligi past, ammo u erda. "Agar sizga 100 marta yuborilgan bo'lsa, 101 raqamiga qo'ng'iroq qiling" degan keng tarqalgan ibora aynan shu narsaga tegishli.
Avtotransport voronkalarini tashkillashtirishga nisbatan ancha tizimli yondashuv ("avto" prefiksi haqida) tadbirkorlarga oddiy voronkadan tushib qolgan odamlarni yo'qotmasliklariga, darhol ularni yangi huni va yangi doiraga yuborishiga imkon berdi. Huni tizimi qanchalik murakkab bo'lsa, maqsadli auditoriya bilan keladigan aloqalar oqimidan shunchalik siqib chiqishingiz mumkin. Cheksiz huni tizimida sayohat qilish, aloqa "isitiladi" - u ertami-kechmi sotib olish ehtimoli doimiy ravishda o'sib bormoqda. Tik voronkada foizli yo'qotishlarni savdoga yomon konvertatsiya qilishdan ko'ra, kirish eshigi auditoriyasini yaxshi tushunmaslik sabab bo'lishi mumkin. Ya'ni, hech qachon sotib olmaganlar sizning mijozlaringiz emas.
Misol istaysizmi?
Tasavvur qiling, siz yuz marta kichik o'g'lingizni manna yormasi bilan boqishga harakat qildingiz. Uch marta uni o'zi yedi. Qolgan 97 ta plitani itga berish kerak edi. Savdo sizning raqobatchilaringizning aksariyati uchun shunday ishlaydi. Ha, ehtimol sizniki.
Keling, bolani avtofunnel tizimiga yuborishga harakat qilaylik.
- Birinchidan, biz bolaga bo'tqa kuchli bo'lishiga yordam beradigan voqeani aytib beramiz - bu bir necha marta yordam beradi. Shunda nasl sizning hiyla-nayrang rejangizni ko'rib chiqadi va yana rad etishga kirishadi.
- Keyin biz navbatdagi voronkani ulaymiz va o'g'limizni buvisi bilan qo'rqitamiz - u qasam ichadi, xafa bo'ladi, yig'laydi. Yana bir necha piyola irmik barglari.
- Uchinchi voronkada bo'tqa malinadan murabbo soling, bizning sotuvlarimiz yana sakrab chiqadi.
- Endi asalni sinab ko'raylik.
- Va yong'oqlar.
- Va shakarli mevalar.
- Va endi onam, dadam, hamster va barcha o'yinchoq quyonlari uchun qoshiq.
- Buni yuk mashinasi uchun sinab ko'rdingizmi? Yuk mashinasini ko'ring. U bo'tqasiz ketolmaydi.
Pastki chiziq nima? Yomon variant - nafratlangan bo'tqaning faqat bir nechta kosasi qoladi. Yaxshi - bola doimo qo'shimchalar so'rashni boshlaydi va singlisini bo'tqa bilan to'ldiradi va u hali ham do'stlarini olib keladi. Savdolar lomyat, otam xursand. Agar bola har kuni bo'tqa so'rashni boshlasa, bu takroriy to'lovlar - aerobatika.
2-3% konversiya haqida gaplashdingizmi? Sizningcha, avtoulovlarni sotish voronkasidan qanday natijalarni olish mumkin?
Siz 72 foizli huni ko'rganmisiz? Va yozuvlar o'sib boradi. Hozircha info-biznes etakchi hisoblanadi, ammo tovar voronkalari ilgari erishib bo'lmaydigan darajalarga etkazilmoqda.
Va endi provokatsion savol.
Agar 2-3 foiz o'rniga 20-30 - o'n baravar ko'proq pul ishlashni boshlasangiz, sizning biznesingiz daromadi qanday o'zgaradi? Bu aniq o'n baravar ko'payadi. Bu o'n barobar ko'proq mijoz, sotish o'n baravar ko'p. Bundan ham ko'proq, chunki sotish o'sishi bilan tannarxi deyarli har doim tushadi.
Avtomatik voronka yaratish qancha turadi?
Ehtimol, buning uchun xohlagancha pul to'lashga tayyormisiz, to'g'rimi? Ularni o'zingizga qoldiring. Siz huni o'zingiz qurishingiz mumkin. Yaxshi mutaxassis yoki agentlik 50-70 mingni oladi. Odatda, siz muammoning echimini 150k ga qo'yishingiz mumkin. Ular ko'proq taklif qilishadi - ehtimol ortiqcha to'lov. Har bir narsani o'zingiz o'ylab topishga harakat qilish mantiqan to'g'ri keladi (hozirda misollar va vositalar etarli), so'ngra agentlikdan o'zgartirish yoki takomillashtirishni so'rang.
