B2b sotish (biznesdan biznesga) mahsulotlarni jo'natish yoki korporativ mijozlarga xizmatlar ko'rsatishni nazarda tutadi. B2b bozoridagi sotuvlar o'ziga xos xususiyatlarga va iste'mol bozorida ishlashdan bir qator farqlarga ega.
B2b va b2c sotish o'rtasidagi farqlar
B2b bozoridagi sotuvlar (yoki korporativ mijozlarga sotish) b2c sotishdan (oxirgi iste'molchilarga sotish) marketing va ta'minot zanjiri jihatidan bir qator sezilarli farqlarga ega.
B2b bozorlarida sotish ko'pincha ulgurji sotuvlar bilan tenglashtiriladi. Ulgurji savdo b2b imtiyozi, chakana savdo esa b2c deb ishoniladi. Darhaqiqat, bitta kompaniya ushbu ikkala ish sohasini birlashtirishi mumkin. Bunga qurilish materiallarining ulgurji bazasi misol bo'la oladi. U qurilish kompaniyalariga yoki chakana savdo do'konlariga ko'p miqdorda sotishi va kvartirasini ta'mirlayotgan xususiy xaridorlarga mol sotishi mumkin. Birinchi holda, biz korporativ savdo haqida, ikkinchidan - iste'molchilar segmenti haqida gaplashamiz. Shu bilan birga, ulgurji etkazib beruvchi o'zining yirik xaridorlari uchun boshqa narx siyosatiga ega bo'lib, ularga chakana narxlardan sezilarli chegirmalar berilishi mumkin.
Aslida, b2b atamasi ulgurji savdo segmentiga qaraganda kengroq va b2b har doim ham ulgurji xaridlarni anglatmaydi (1 to'plamdan ortiq). B2b segmenti tarkibiga shuningdek, keyinchalik qayta ishlash uchun mahsulot ishlab chiqarish uchun xom ashyo va yarim tayyor mahsulotlar etkazib beruvchilari, shuningdek, texnologik jihatdan murakkab uskunalar, biznes uchun dastgohlar etkazib beruvchilar kiradi. Bunga biznes uchun hamrohlik xizmatlarini ko'rsatadigan (marketing bo'yicha konsalting, reklama xizmatlari, yuridik va buxgalteriya yordami, asbob-uskunalarni ijaraga berish va boshqalar) keng ko'lamli kompaniyalar kiradi. Xarid qilishning turli xil elektron vositalarini b2b deb tasniflash mumkin.
Shunday qilib, b2b savdosi mahsulotlarni va xizmatlarni professional foydalanish yoki qayta sotish uchun sotishni, b2b - shaxsiy va oilaviy maqsadlarda sotishni o'z ichiga oladi.
B2b sotuvlarining o'ziga xos xususiyatlari
B2b bozorida sotish, sotib olish maqsadlari jihatidan b2c dan farq qiladi. Agar oxirgi iste'molchilar shaxsiy foydalanish uchun tovarlarni sotib olsalar va uning iste'mol xususiyatlariga ustuvor ahamiyat berishsa, b2b bozorida asosiy narsa mahsulotni sotib olishda foydani ko'paytirish qobiliyatidir. Shunday qilib, korporativ iste'molchilar ko'proq daromad olish uchun tovarlarni sotib olishadi. Bunga ishlab chiqarish uchun arzonroq mashinani sotib olish, energiya tejaydigan yoritishni joriy etish va yangi bozorlarga chiqish uchun marketing tadqiqotlari orqali erishish mumkin.
Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish usullari ham farq qiladi. Xususiy iste'molchilar ko'pincha reklama yoki tovarga sodiqlik, xarid qilish qulayligi va sifat haqidagi o'z g'oyalari ta'sirida hissiy omillarni boshqaradilar. Korporativ xaridorlarga nisbatan, asosiy sabab yana tejash va rentabellikni oshirish imkoniyatidir. Shuni yodda tutish kerakki, agar b2c bozorlarida iste'molchi va xaridor tushunchalari bir-biriga to'g'ri keladigan bo'lsa, b2bda bir kishi kompaniya uchun sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishi mumkin. Qaror qabul qilishda u shaxsiy motivlar bilan boshqarilishi mumkin - masalan, do'stlik va o'zining afzalliklari.
Har doim xususiy iste'molchilar korporativ iste'molchilarga qaraganda ko'proq. Shuning uchun ularning har biri bilan marketing aloqalari juda muammoli va qimmat. Iste'mol bozorlarida faoliyat yuritadigan kompaniyalar birinchi navbatda ommaviy axborot vositalarida, Internetda va hokazolarda ommaviy reklama bilan shug'ullanishadi va b2b bozorlarida har bir mijoz bilan shaxsiy aloqalarni o'rnatish hal qiluvchi ahamiyatga ega. Shuning uchun korporativ marketing segmentida ular to'g'ridan-to'g'ri marketingni, sovuq qo'ng'iroqlarni, shaxsiy uchrashuvlarni, konferentsiya va ko'rgazmalardagi taqdimotlarni va boshqalarni afzal ko'rishadi.
