Iste'molchilarga ta'siri va bozorda mahsulot yoki xizmatga bo'lgan ehtiyojni shakllantirish marketingning asosiy vazifalaridan biridir. Talab ma'lum bozor sharoitida tovar va xizmatlarni iste'mol qilish zarurligini anglatadi.
Bozor talabi kontseptsiyasi
Talab - bu bozorning asosiy ko'rsatkichlaridan biri bo'lib, u aholining real sotib olish qobiliyati bilan qo'llab-quvvatlanadigan ehtiyojni anglatadi. Mahsulotlarga talab xaridorlarning shakllangan ehtiyojlari tufayli paydo bo'ladi. Axir, har bir inson, ma'lum bir omillar ta'siri ostida, biror narsaga ega bo'lishga majbur.
D. Trautning "Marketingning 22 o'zgarmas qonuni" kitobiga ko'ra, marketing bu mahsulotlar jangi emas, balki hislar jangi.
Marketingda eng ommabop bo'lgan Maslou nazariyasi bo'lib, unga ko'ra insonni harakatga undovchi quyidagi ehtiyojlar darajalari ajratib ko'rsatiladi:
- iste'molchilarning fiziologik ehtiyojlari (asosiy);
- qulaylikni ta'minlash uchun ehtiyojlar;
- ijtimoiy ehtiyojlar;
- o'z-o'zini hurmat qilish ehtiyojlari;
- o'zini anglash va o'zini namoyon qilish uchun ehtiyojlar.
Bozorda sotiladigan har bir mahsulot (yoki xizmat) ma'lum ehtiyojlarni qondirishga qaratilgan va xaridorlar uchun foydali (foydali) xususiyatga ega. Marketing total va marginal foydalilik tushunchalarini ajratib turadi. Marginal foyda barcha tovarlarni iste'mol qilishdan keyin yuzaga keladigan mijozlarning qoniqish darajasini bildiradi.
Har qanday bozorda marginal foydaning kamayib borishi qonuni amalga oshiriladi. Uning mohiyati shundan iboratki, tovarlarning har bir keyingi birligi iste'molchiga oldingisiga nisbatan kamroq qoniqish keltiradi.
Bozor ehtiyojlarini tasnifi
Eng umumiy ko'rinishida ehtiyojlarning quyidagi guruhlarini ajratish mumkin:
1. Tabiiy ehtiyoj - insonning tabiiy ehtiyojlari ta'siri ostida shakllanadi. Tanlash ushbu madaniy muhitning an'analari va odatlariga asoslanadi. Bunday holda ishlab chiqaruvchining (yoki sotuvchining) ehtiyojlarga ta'siri katta ahamiyatga ega emas. Biroq, ishlab chiqaruvchilar bunday tabiiy ehtiyojlarni o'zlari yaratishi mumkin. Masalan, sut mahsulotlariga talabni shakllantirish, ularni iste'mol qilishni an'anaviy qilish.
2. Majburiy ehtiyoj mollar majburan sotib olingan taqdirda paydo bo'ladi. Masalan, ushbu turga retsept bo'yicha dori-darmonlarni sotib olish kiradi.
3. Rag'batlantiriladigan talab ishlab chiqaruvchilar (sotuvchilar) ta'sirida shakllanadi. Xarid qilish bo'yicha har qanday qaror qabul qilish jarayoni mahsulotga bo'lgan ehtiyojni shakllantirish va uning xabardorligi bilan boshlanadi. Shundan keyingina mahsulot haqida ma'lumot qidirish, variantlarni tanlash va taqqoslash va nihoyat, sotib olishning o'zi kuzatiladi. Bu holda u yoki bu mahsulotni tanlash ishlab chiqaruvchi tomonidan iste'molchi bilan aloqa samaradorligiga bog'liq.
Bozorni o'rganishdan boshlash kerak bo'lgan birinchi narsa iste'molchilar ehtiyojlarini aniqlashdir. Bundan tashqari, buni ularning segmentatsiyasini hisobga olgan holda qilish maqsadga muvofiqdir. Odatda bunday mezonlar jinsi, yoshi, turmush tarzi, iqtisodiy va ijtimoiy mavqeidir. Ushbu segmentlangan yondashuv sizga sotuvchi maqsad qilib qo'ygan maqsadli auditoriya ehtiyojlarini aniqlashga va yanada samarali maqsadli marketing siyosatini olib borishga imkon beradi.
Marketingda xaridor va xaridorni farqlash odat tusiga kiradi. Xaridorlar bu to'g'ridan-to'g'ri xaridni amalga oshiradigan odamlardir. Iste'molchilar - bu o'z ehtiyojlarini qondiradigan bozor ishtirokchilarini nazarda tutadigan kengroq tushuncha.
Ehtiyojlarni har tomonlama o'rganish uchun quyidagi parametrlar tahlil qilinadi:
- sotib olish motivlari;
- mahsulotning eng muhim xususiyatlari va tegishli parametrlar (masalan, xizmat ko'rsatish);
- mahsulotni ishlatishdan kerakli yakuniy natija;
- mahsulot bilan hal qilishni istagan iste'molchilar muammolari;
- tovarlarni sotib olishga darhol tayyor bo'lish;
- iste'molchi mahsulotni sotib olish shartlari (narx, uyga yaqinlik va boshqalar).
O'tkazilgan tadqiqotlar asosida xaridorlarning portreti yaratilib, marketing kommunikatsiyalari modelining asosini tashkil etadi.
