Sotish - bu xaridorga kerakli mahsulotni olishga yordam beradigan sotuvchining mahoratli faoliyati. Faoliyatning aksariyat yo'nalishlari bo'yicha savdo 5 asosiy bosqichni o'z ichiga oladi. Ushbu bosqichlarni to'g'ri bosqichma-bosqich bajarish umuman savdo hajmini oshirishga yordam beradi deb ishoniladi.
Aloqa o'rnatilmoqda
Savdolarning birinchi bosqichi aloqa o'rnatishni o'z ichiga oladi. Shubhasiz, sotuvchi tijorat taklifini berishidan oldin, xaridor bilan aloqa o'rnatadi. U bilan salomlashadi, u bilan tanishadi, muloqotni boshlaydi.
Sotish telefon orqali amalga oshirilishi mumkin. Bunday holda, mahsulotni taklif qiladigan menejer darhol potentsial mijozga kompaniya mahsulotini sotib olishni taklif qila olmaydi. Muvaffaqiyatli sotish uchun vakolatli sotuvchi avval kompaniya, uning faoliyati turi, hajmi va uni qiziqtiradigan boshqa xususiyatlar to'g'risida ma'lumot to'playdi.
Keyin sotuvchi qiziqqan odam bilan telefon orqali suhbatda o'zini tanishtiradi va qo'ng'iroqning maqsadini ko'rsatadi. Ma'lumki, telefon sotishidagi xayrixoh munosabat, intonatsiya, tabassum va nutq ohanglari potentsial xaridorga ta'sir qiladi.
Agar sotuvlar shaxsan amalga oshirilsa, menejer birinchi bosqichda ham yaxshi taassurot qoldirishga harakat qiladi. U notinch, o'ziga ishongan, ijobiy xulqli, odobli, mijozga ofisga tashrif buyurganida.
Ehtiyojni aniqlash
Ikkinchi bosqichda mijozning ehtiyojlari aniqlanadi. Bosqichning vazifasi xaridorning mahsulotiga bo'lgan qiziqishi va ehtiyojini aniqlash, uning ehtiyojlariga mos taklif qilishdir. Mijozlar ehtiyojlarini to'g'ri aniqlash menejerga o'zaro savdo-sotiq qilishga, ya'ni bir vaqtning o'zida bir nechta mahsulotni sotishga yordam beradi.
Menejer suhbatni olib boradi, ochiq savollar beradi va potentsial xaridorni diqqat bilan tinglaydi. Menejer mijozning ehtiyojlarini aniqlaydi va u taklif qilgan mahsulot ularni hal qilishga qanday yordam berishini tahlil qiladi.
Ushbu bosqich juda muhimdir, chunki xaridor qiziqishini, tashvishlanishini yoki tashvishlanishini bilib, sotuvchi unga mos echimni taklif qilishi mumkin. Masalan, xaridor u uchun asosiy narsa mahsulotning sifati va ishonchliligi, buning uchun u yuqori narxni to'lashga tayyorligini aytadi. Yoki, aksincha, mijoz pulida cheklanganligini aytadi, lekin unga mahsulot kerak. Ikkala holatda ham menejer bir xil mahsulotni sotishi kerak, ammo xaridorni qiziqtiradigan turli xil sotib olish shartlarini ta'kidlab o'tishi kerak.
Shuni esda tutish kerakki, u sotiladigan mahsulot emas, balki ehtiyojni qondirish sotiladi.
Taqdimot
Uchinchi bosqichda sotuvchi mahsulot taqdimotini o'tkazadi. U xaridorni qiziqtirishi mumkin bo'lgan xususiyatlarga e'tibor qaratib, uning xususiyatlari, afzalliklari va xususiyatlari haqida gapiradi. Masalan, mahsulot arzon narxda sotiladi, bu esa xaridorga pulni tejashga imkon beradi. Yoki mahsulotning ishonchliligi va uning chidamliligi sertifikatlar bilan tasdiqlanadi va xaridor buning uchun kafolat oladi.
Menejer mijozning ongida sotiladigan buyum mijozning muammosini hal qiladigan tasvirni yaratishi kerak.
E'tirozlar bilan ishlash
Keyingi bosqichda sotuvchi xaridorning e'tirozlari bilan ishlaydi. Potentsial xaridor turli sabablarga ko'ra tovar sotib olishdan bosh tortishi mumkin. Menejer xaridorning xijolat ekanligini, nima uchun u sotib olishdan voz kechishga qaror qilganini bilishi kerak. Xaridorni tinglagandan so'ng, mahsulotni sotib olish foydasiga dalillarni keltirish kerak. Siz mijozning savollariga javob berishingiz, uning barcha shubhalarini yo'qotishingiz, u bilan mulohaza yuritishingiz va keyin uni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishingiz kerak.
Bitimni yakunlash
Oxirgi bosqichda tranzaksiya tugallanishi kerak. Xaridorning shartnoma tuzishga tayyorligini ko'rib, sotuvchi quyidagi iboralarni ishlatishi mumkin: "Taklif siz uchun juda foydali, biz shartnoma imzolayapmizmi?" Sotib olish to'g'risida bitim tuzayotganda menejer, u vakili bo'lgan kompaniyaning odami sifatida, muloyim bo'lishi va o'zi haqida yaxshi taassurot qoldirishi kerak. Xulosa qilib aytganda, siz kompaniyaning tashrif qog'ozini xaridorga topshirishingiz kerak. Shuningdek, menejer xaridorga mahsulot bilan bog'liq barcha savollar bo'yicha xaridorga maslahat berishga tayyorligini qayd etish tavsiya etiladi.
