Mijozlar bazasi biznesni, xususan, kompaniya sotuvlarini boshqarish uchun ajralmas vositadir. Uning yordami bilan siz kelajakdagi faoliyatni samarali bashorat qilishingiz, mavjud sheriklar bilan hamkorlik qilish sharoitlarini yaxshilashingiz va yangi mijozlarni jalb qilishingiz mumkin. Ammo har doim ham kompaniyada keng mijozlar bazasi mavjudligi uni sotishning yuqori darajasini va'da qilmaydi. Nima uchun?
Bu savolga javob berish uchun asosiy iqtisodiy qoidalardan birini eslash kerak: Pareto printsipi. Uning mohiyati shundan iboratki, "daromadning 80% mijozlarning 20 foizi olib keladi". Ya'ni, mijozlar bazasi bilan ishlash asosan "sifatli" xaridorlarni yoki boshqacha qilib aytganda maqsadli mijozlarni qidirishga yo'naltirilgan bo'lishi kerak.
Ko'pincha kompaniya menejerlari mijozlar bazasiga ular bilan hamkorlik qilishlari kerak bo'lgan barcha kontragentlarni kiritadilar. Ko'pgina hollarda, bitimlar bir martalik edi. Shunday qilib, mijozlar bazasi ko'lami ajoyib darajada "shishiriladi". Agar menejerlarning ishi shunga o'xshash tarzda tashkil etilgan bo'lsa, unda kompaniyada maqsadli mijozlar bo'lmaydi va ularni topishni maqsad qilmaydi. Xodimlarning vaqti va kuchi behuda sarflanadi.
Mijozlar bazasini tahlil qilish kamida ikki yilda bir marta o'tkazilishi kerak. Raqamlar tili mavjud vaziyatga xolis baho berishga imkon beradi. Ma'lumotlar bazasini optimallashtirish ABC tahlili yordamida amalga oshirilishi mumkin.
Ushbu uslubning mohiyati mijozlar ro'yxatini tartiblashdan kelib chiqadi - ularning har biriga ma'lum bir mezon bo'yicha umumiy ma'lumotlar bazasida ma'lum bir joy ajratiladi, bu sof foyda yoki sotish bo'lishi mumkin. Ushbu ko'rsatkichga qarab, xaridorga A, B, C yoki D toifalari beriladi, shuning uchun qaysi kontragentlar bilan ayniqsa yaqin hamkorlik qilish kerakligi aniq bo'ladi.
Maqsadli mijozlarni tanlashga ob'ektiv va sub'ektiv omillar ta'sir qilishi mumkin. Maqsad, masalan, faoliyat ko'lami yoki turi bo'lishi mumkin, sub'ektiv omillar mijozning kompaniya mahsulotlariga bo'lgan qiziqishi, korporativ madaniyat va boshqalar.
Albatta, xaridorlar bazasini optimallashtirishning mashaqqatli jarayonidan so'ng, amaliy echimlarga amal qilish kerak. Masalan, shartnomalarni yangilashni diqqat bilan kuzatib boring, agar kerak bo'lsa, narx siyosatini qayta ko'rib chiqish orqali murosaga keling, do'stona munosabatlarni o'rnating va asosiy mijozlar uchun bonuslar va imtiyozlar tizimini joriy qiling.
Aynan mijozlar bazasi bilan uning sifatini yaxshilash yo'nalishi bo'yicha ishlash orqali siz yuqori darajadagi savdo-sotiqga erishishingiz mumkin. Shu bilan birga, kichik va noyob buyurtmalarga ega iste'molchilarga inson va vaqt resurslarini sarf qilmasdan.
