Siz qanday qilib filni va hatto cho'chqani pokega muvaffaqiyatli sotishni o'rganishingiz mumkin. Asosiysi, bu sizning obro'ingizni buzmaydi. "Filni qanday sotish kerak, yoki bitimni tuzishning 51 usuli" kitobi muallifi Asya Barysheva ko'plab tadqiqotlar asosida mahorat sirlarini ochib beradi.
Ko'rsatmalar
1-qadam
Bozor hayotning bir qismiga aylanganidan beri dunyo sotuvchilar va xaridorlarga bo'lingan. Biror kishi navbat bilan bir yoki boshqa rolda paydo bo'ladi. Biznes sotuvchisi Asya Barishevaning kitobi nafaqat qanday sotish haqida, balki, nomidan ko'rinib turibdiki, qanday qilib bitimlar tuzish haqida. Axir, siz ham aloqalar, kelishuvlar o'rnatishingiz, o'zaro manfaatli hamkorlikni izlashingiz kerak.
Albatta, sotuvchilar tug'iladi, ammo muallif biznes psixologlarining katta armiyasi bilan birgalikda ushbu san'atni o'rganish mumkin deb ta'kidlaydi. Professional samaradorlik yuqori baholanadi va uni ta'qib qilish kerak. Bu o'z-o'ziga etarli darajada ishonch, o'zini o'zi boshqarish, aloqa o'rnatish, mijoz bilan og'zaki bo'lmagan darajada o'zaro aloqada bo'lish, mahsulot / xizmatni taqdim etish, suhbat o'tkazish va e'tirozlar bilan ishlash qobiliyatlari bilan bog'liq bo'lgan texnikaning katta arsenaliga yordam beradi..
2-qadam
Mijozlar bilan aloqa o'rnatish 1. Mijozlaringizni tomosha qiling. Odob-axloq, mimika, imo-ishoralar, qarashlar ko'p narsalarni aytib beradi, odamga "yopishib olish" usulidan foydalanishga yordam beradi.
2. Ko'proq tinglang. Faol tinglash usullaridan foydalaning.
3. Ko'z bilan aloqa qiling.
4. Og'zaki bo'lmagan muloqot usullaridan foydalaning.
3-qadam
Mahsulot / xizmatning to'g'ri taqdimotini o'tkazish 5. Sotishni "sotish" dan "tanlashda yordam berish" ga o'zgartiring. Bu ko'proq ishonchni kuchaytiradi.
6. Taqdimotingizda ishontirish usullaridan faol foydalaning.
7. Mahsulot xususiyatlarini foydalarga aylantiring.
8. Ishonchli so'zlardan foydalaning. Muallif R. Morganning ishonchli so'zlari ro'yxatini keltiradi.
9. Kayfiyatingizni ko'taring.
10. Ijobiy, yorqin his-tuyg'ularni ifoda eting, lekin yuksalib ketmang.
11. Raqamlardan foydalaning.
12. Professional terminologiyadan foydalaning, ammo suhbatdosh uchun qulay bo'lgan darajada.
13. Aniqlikdan foydalaning.
14. Mijozni harakatga jalb qiling.
15. Mijoz sizni tinglashga tayyor bo'lganda metafora ishlating.
16. Kelajak rasmlaridan foydalaning.
17. Mijozingiz yo'naltiradigan nomlarni bilsangiz, taniqli ismlardan foydalaning.
18. Taqqoslash usullaridan faol foydalaning.
19. Mijozlar e'tiborini jalb qilish uchun "monolog savol" bering.
20. Mijozning qadriyatlariga mos keladigan chinakam iltifotlarni berishni o'rganing.
21. "Sokratik savollar", "3" ha ", ijobiy savollar usulidan foydalaning.
4-qadam
22. Mijozlar tashvishlari bilan muomala. Bahslashish, bahona qilish kabi noto'g'ri xatti-harakatlardan bosh torting.
23. Sizning hayajoningizni g'ayratga tarjima qiling, chunki agar mijoz shubha qilsa, unda uning qiziqishi ortadi.
24. Mijozlarning shubhasi ostida qanday motivlar yashiringanligini aniqlashni o'rganing.
25. Mijozlarning tashvishlariga oydinlik kiritish uchun keyingi savollardan foydalaning.
26. Esingizda bo'lsin, xaridor uchun eng ishonchli javob uning o'zi bo'ladi.
27. Mijozlarning shubhalariga shubhasiz rozi bo'la olmaganingizda, "rozi bo'ling va rad eting" uslubidan foydalaning.
28. Siz keltirgan har bir dalil uchun mijozning roziligini olishni o'rganing. Aks holda, yangi dalillarga o'tishning ma'nosi yo'q.
29. Mijoz bilan uning shubhalari va u bilan kelishgan ijobiy dalillaringizdan iborat suhbatni sarhisob qiling.
30. Yaxshi niyat - kelajakka sarmoya. Mijoz sotib olmagan bo'lsa, tushkunlikka tushmang. Unga nisbatan do'stona va hurmatli munosabatni saqlab qolish muhimdir. Mijoz "etuk" bo'lganda, u sizga qaytib kelishiga yordam beradi.
5-qadam
Savdo-sotiqni malakali ravishda yopishni o'rganing 31. Xulosa qilishda "7 ortiqcha, 2 minus" texnikasidan foydalaning.
32. Barcha ijobiy va salbiy tomonlarini ajratib ko'rsatishga ishonch hosil qiling, ijobiy tomonlari ko'proq ekanligini ta'kidlang, mijozning ijobiy va salbiy tomonlarini sanab o'tishda uning dalillari va aniqligidan foydalaning.
33. Agar mijoz sizga "ochib bergan" bo'lsa, operatsiyani yakunlash bosqichiga o'ting. Ochiq pozitsiya dalil bo'lib xizmat qiladi.
34. Rasmiylikka tushish va qo'rqinchli so'zlardan qochish uchun foydali iboralardan foydalaning.
35. Tranzaksiyani bajarish uchun o'zingizga 5-7 ta muqobil savol tayyorlang.
6-qadam
Qarama-qarshiliklardan chiqish yo'lini topishni o'rganing 36. Ziddiyatli, bezovtalanuvchi mijozlar bilan sabr-toqatli bo'lishni va tushunishni o'rganing.
37. Mojaroning kuchayishiga olib keladigan aloqa taktikalaridan voz keching: qasoskor tajovuz, vaziyatdan qochish, aldash va oqlash.
38. G'azablangan mijozning gaplashishiga va tinglashiga imkon bering.
39. Tanqidni ko'rsating, muqobil savollar bering.
40. Mijozga barcha shikoyatlarini bildirish imkoniyatini berish uchun "tanqidni tortish" texnikasidan foydalaning.
41. Mijoz bilan suhbatda tushunishingizni va his-tuyg'ularingizni ochiq ifoda eting.
42. Odil tanqidga javoban, mumkin bo'lgan haqiqat bilan rozi bo'lishning yagona to'g'ri reaktsiyasi.
43. Qiyin mijozlar bilan muomaladan so'ng, sizning tirnash xususiyati uchun ijtimoiy maqbul savdo vositasini taqdim eting.
44. Qiyin mijozlar sizning kasbiy mahoratingizni oshirishga imkon berishini ko'rib chiqing.
45. Mijozning "poyafzaliga kirishni" o'rganing va vaziyatga uning ko'zlari bilan qarang.
46. Xulq-atvoringizni tahlil qilishni o'rganing, bu nizolarni qay darajada qo'zg'atishi yoki neytrallashtirishi.
47. Mijozlarning turli xil psixologik turlari bilan munosabatda bo'lishda moslashuvchan bo'ling.
7-qadam
O'zingizning ishonchingiz bilan ishlang 48. Kasbingizga bo'lgan muhabbat sizga o'zingizga bo'lgan ishonchni oshiradi.
49. O'zingizga va boshqa odamlarga nisbatan ijobiy va hurmatli munosabatda bo'lish ham ishonchning asosidir.
50. Muayyan mashqlar bilan o'ziga ishonch hissini tarbiyalash.
51. Namunani kuzatib borishda, bitimlar tuzish texnikasiga rioya qilgan holda, mijoz bilan munosabatda bo'lishda o'zingizning his-tuyg'ularingiz va hissiyotlaringizga ham tayanib ish tuting.
