Agar siz o'zingizning biznesingizni samarali boshqarishni istasangiz, asosiy ko'rsatkichlarni hisoblang! Bu nafaqat biznesning haqiqiy ko'rsatkichlarini aniqlashning bir usuli, balki kompaniya o'z kuchini yo'qotsa, hamma narsani tuzatish imkoniyatidir.
- Sizning mijozingiz qancha turadi?
Men konsalting xizmati uchun murojaat qilgan tadbirkorlarga bu savolni beraman va shunchaki sarosimaga tushgan qiyofani uchrataman:
- Kim biladi!
- Ha, qandaydir tarzda ular hisoblashmadi …
- Qanday qilib bilib olish mumkin?
- Bu sizga nima uchun kerak?
Mana bir qator tanish javoblar. So'nggi ish yilida faqatgina bitta korxona rahbari kerakli statistik ma'lumotlarni taqdim eta oldi.
Ayni paytda, barchamiz yaxshi tushunamiz: hisoblanmagan narsalarni boshqarish mumkin emas. Agar biz har bir reklama manbasining konversiyasini kuzatmasak, unda byudjetning katta qismi yo'qoladi. Agar bizda eski mijozni saqlab qolish o'rniga yangi mijozni jalb qilish qancha xarajat qilishi haqida ma'lumotga ega bo'lmasak, biz xizmatni, mahsulot sifatini oshirishga, kadrlar tayyorlashga yoki kompaniyada mijozlarga yo'naltirilgan tizimni qurishga intilmaymiz. Ommaviy xaridorlar doimiy emas, balki "bir martalik" bo'lib, korxona rahbari va marketologni xaridorlarni biznesga jalb qilish uchun tobora ko'proq yangi g'oyalarni taklif qilishga majbur qiladi.
Konsaltingdan boshlagan birinchi narsa bu asosiy ko'rsatkichlarni o'lchashdir. Kompaniyaning butun boshqaruv xodimlari ushbu jarayonni qiziqish va g'azab hissasi bilan kuzatmoqdalar, ammo aniq raqamlarni olganimizda bu odamlarning yuzlaridagi ifodalar qanday o'zgaradi! Ko'pincha yangi mijozning narxi deyarli u tomonidan amalga oshirilgan sotib olish miqdoriga teng bo'ladi, shundan so'ng, yuqorida aytganimdek, u kompaniyani abadiy tark etadi. Vaqti-vaqti bilan minusga tushib, biznes deyarli nolda ishlayotgani ajablanarli emasmi?
Ayni paytda, kompaniyaning zararsizlik nuqtasida muvozanatni yaxshi plyusga etkazish qiyin emas. Buning uchun uchta tarkibiy qism tahlil qilinishi va sozlanishi kerak: mahsulot yoki xizmat sifati, xodimlarning ishi va reklama samaradorligi. Ushbu uchta "ustun" ustida sifatli ish olib borish biznesning daromadlarini 30-50 foizga oshirishi kafolatlanadi. Mening amaliyotimda, "Vau - servis" va sotuvdan keyingi mijozlarni qo'llab-quvvatlash bilan kuchaytirilgan yuqoridagi chora-tadbirlar kompaniya foydasini ikki baravar oshirgan holatlar ko'p uchraydi.
Xo'sh, sizning biznesingizda qanday ko'rsatkichlar doimiy ravishda ko'rib chiqilishi kerak?
· Reklamaga javob bergan mijozlar soni (potentsial mijozlar);
· Ushbu reklama orqali xarid qilgan mijozlar soni;
· Kunlik, haftalik, oylik, choraklik, yilidagi xaridlarning o'rtacha tekshiruvi;
· Xaridlar (bitimlar) soni;
· Chekka.
Hech bo'lmaganda ushbu minimal ko'rsatkichlarni bilib, siz "sarkma zonalari" ni oshirish va o'zingizning biznesingiz tezlashib ketishiga yo'l qo'ymaslik uchun o'z vaqtida choralar ko'rishingiz mumkin bo'ladi.
Elena Trigub.
